A nova Lei de Licitações alterou de forma objetiva a maneira como empresas de tecnologia se posicionam para vender ao setor público. A Lei 14.133/21 ampliou o peso do planejamento, da formação de preço e da governança interna, elevando o nível de exigência para fornecedores de soluções de TIC.
Nesta entrevista exclusiva para o Sinforme, a sócia da Innova4Up e especialista em contratações públicas, advogada Érica Alessandra Silva, detalha como a nova legislação reorganizou a dinâmica competitiva, quais são os erros mais recorrentes das empresas e por que atuar no mercado público deixou de ser uma decisão meramente comercial.
Sinforme — Quais mudanças a lei 14.133/21 trouxe para para o relacionamento entre governo e fornecedores?
Érica Alessandra Silva — Alterou de forma relevante. A Lei 14.133/21 reforçou o peso da etapa de planejamento. A contratação deixou de ser vista apenas sob uma ótica burocrática e passou a ser orientada por estudo e análise prévia do objeto a ser contratado. Isso envolve a leitura detalhada dos documentos da fase de planejamento, como o Estudo Técnico Preliminar (ETP), prática que, no caso das contratações de TIC, já vinha sendo adotada. As contratações passaram a ser orientadas a resultados e entregas, além da consolidação da modalidade eletrônica como padrão para contratações diretas, salvo justificativa expressa para o formato presencial.
Sinforme — Que tipo de preparo estratégico as empresas de tecnologia ainda subestimam ao olhar apenas para o aspecto jurídico da lei?
Érica — O principal ponto ainda subestimado é a leitura minuciosa do edital e do termo de referência. Muitas empresas ignoram regras essenciais, como o cálculo do fator K e a correta composição da planilha de custos e formação de preço. Isso exige equipes com perfil analítico e domínio das regras específicas de venda para o governo. Outro aspecto pouco observado é o modelo de contratação solicitado, que pode gerar riscos relevantes durante a execução, como impactos logísticos, variação cambial e inviabilidade financeira do contrato.
Sinforme — Do ponto de vista de quem vende soluções de TIC, quais são os erros mais recorrentes quando a nova lei chega à área comercial das empresas?
Érica — Entre os erros mais frequentes estão a ausência de uma análise adequada dos custos diretos e indiretos, a precificação feita sem a participação da equipe operacional e a conferência inadequada do fator K para os diferentes perfis profissionais, o que resulta em propostas mal estruturadas. Também é comum a não utilização dos instrumentos previstos no edital, como pedidos de esclarecimento, recursos administrativos e o estudo de acórdãos dos Tribunais de Contas, que são fundamentais para embasar decisões e reduzir riscos.
Sinforme — O Portal Nacional de Compras Públicas (PNCP) ainda é visto como um repositório de editais. Que tipo de inteligência pode ser extraída por empresas mais maduras?
Érica — O PNCP não deve ser encarado apenas como um repositório. Ele é uma fonte relevante de informações e uma ferramenta importante de transparência. Por meio do portal, é possível consultar o que a administração pública pretende contratar, além do histórico de contratações realizadas e dos valores praticados. Isso permite estudos prévios de mercado e análises estratégicas. Empresas mais estruturadas combinam essas informações com ferramentas privadas para obter vantagem competitiva.
Sinforme — As portarias SGD/MGI nº 750 e nº 1.070 reorganizam o espaço competitivo entre fornecedores?
Érica — Essas portarias reorganizam o mercado ao impor padronização técnica, modelos de contratação e parâmetros salariais mais rígidos, com definição prévia de remuneração. Isso reduz a competição baseada na precarização da mão de obra e favorece empresas capazes de estruturar corretamente suas propostas, com planilhas de custos bem definidas e cálculo adequado do fator K.
Sinforme — O que diferencia uma empresa que “participa de licitações” de uma que constrói presença consistente no mercado público?
Érica — Empresas que vendem de forma estruturada para o governo entendem que, além do fluxo de caixa, existe a possibilidade de faturamento recorrente, que pode se estender por até dez anos. Muitas têm o Estado como cliente principal e constroem reputação de entrega e confiança, sendo chamadas antes mesmo da publicação do edital, como em consultas ou chamadas públicas. Por outro lado, ainda há empresas que entram em licitações sem compreender a lógica interna do órgão contratante e sem uma estratégia definida.
Sinforme — O que muda quando o fornecedor passa a entender planejamento, governança e a forma de decisão do Estado?
Érica — Quando o fornecedor compreende esses elementos, deixa de “adivinhar o edital” e passa a antecipar demandas com base no planejamento plurianual, no orçamento e no Plano Diretor de TIC, todos disponíveis em fontes públicas. As propostas passam a ser alinhadas aos resultados esperados e aos impactos dos serviços públicos, com argumentos de valor que dialogam com riscos, compliance, continuidade e segurança da informação.
Sinforme — Como as novas exigências de governança impactam empresas de TIC em crescimento?
Érica — A Lei 14.133/21 exige, para contratos de grande vulto, a implantação de programas de integridade em até seis meses após a assinatura. Para empresas em crescimento, isso implica a profissionalização da estrutura interna. Não se trata apenas de ter bom código ou infraestrutura, mas de manter controles internos, gestão de riscos, canais de denúncia e processos auditáveis. A lei também reforça a segregação de funções e a responsabilização, o que exige maturidade organizacional para evitar sanções severas, como a declaração de inidoneidade.
Sinforme — Quando não faz sentido disputar uma contratação pública?
Érica — A decisão deve se basear em análise objetiva. É necessário avaliar se a empresa atende aos requisitos de habilitação, especialmente certidões e capacidade técnica comprovada; se possui condições reais de executar o objeto contratado, com equipe capacitada e alinhamento estratégico; e se a participação é economicamente viável, a partir de uma planilha de custos consistente e sustentável.
Sinforme — A segurança jurídica é apontada como um avanço da nova lei. Como isso se traduz na prática?
Érica — A previsibilidade começa com a regulamentação específica, como instruções normativas e portarias setoriais, a exemplo das Portarias SGD/MGI nº 750 e nº 1.070. Soma-se a isso o amplo conjunto de acórdãos dos órgãos de controle, frequentemente utilizados pelas empresas de tecnologia para orientar decisões e reduzir incertezas nas contratações públicas.
Sinforme — Como se preparar para uma estratégia mais estruturada focada no setor público?
Érica — O primeiro ajuste precisa ser na governança. Vender para o governo não é burocracia excessiva, mas organização e disciplina. É fundamental manter certidões em dia, documentos que comprovem capacidade técnica e uma estrutura interna apta a passar por diligências. Sem governança sólida, não há contrato público sustentável. A partir disso, entram as dimensões comercial, técnica e jurídica, sempre de forma integrada.
