A nova Lei de Licitações alterou de forma objetiva a maneira como empresas de tecnologia se posicionam para vender ao setor público. A Lei 14.133/21 ampliou o peso do planejamento, da formação de preço e da governança interna, elevando o nível de exigência para fornecedores de soluções de TIC.

Nesta entrevista exclusiva para o Sinforme, a sócia da Innova4Up e especialista em contratações públicas, advogada Érica Alessandra Silva, detalha como a nova legislação reorganizou a dinâmica competitiva, quais são os erros mais recorrentes das empresas e por que atuar no mercado público deixou de ser uma decisão meramente comercial.

Sinforme — Quais  mudanças a lei 14.133/21 trouxe para para o relacionamento entre governo e fornecedores?
Érica Alessandra Silva — Alterou de forma relevante. A Lei 14.133/21 reforçou o peso da etapa de planejamento. A contratação deixou de ser vista apenas sob uma ótica burocrática e passou a ser orientada por estudo e análise prévia do objeto a ser contratado. Isso envolve a leitura detalhada dos documentos da fase de planejamento, como o Estudo Técnico Preliminar (ETP), prática que, no caso das contratações de TIC, já vinha sendo adotada. As contratações passaram a ser orientadas a resultados e entregas, além da consolidação da modalidade eletrônica como padrão para contratações diretas, salvo justificativa expressa para o formato presencial.

Sinforme — Que tipo de preparo estratégico as empresas de tecnologia ainda subestimam ao olhar apenas para o aspecto jurídico da lei?
Érica — O principal ponto ainda subestimado é a leitura minuciosa do edital e do termo de referência. Muitas empresas ignoram regras essenciais, como o cálculo do fator K e a correta composição da planilha de custos e formação de preço. Isso exige equipes com perfil analítico e domínio das regras específicas de venda para o governo. Outro aspecto pouco observado é o modelo de contratação solicitado, que pode gerar riscos relevantes durante a execução, como impactos logísticos, variação cambial e inviabilidade financeira do contrato.

Sinforme — Do ponto de vista de quem vende soluções de TIC, quais são os erros mais recorrentes quando a nova lei chega à área comercial das empresas?
Érica — Entre os erros mais frequentes estão a ausência de uma análise adequada dos custos diretos e indiretos, a precificação feita sem a participação da equipe operacional e a conferência inadequada do fator K para os diferentes perfis profissionais, o que resulta em propostas mal estruturadas. Também é comum a não utilização dos instrumentos previstos no edital, como pedidos de esclarecimento, recursos administrativos e o estudo de acórdãos dos Tribunais de Contas, que são fundamentais para embasar decisões e reduzir riscos.

Sinforme — O Portal Nacional de Compras Públicas (PNCP) ainda é visto como um repositório de editais. Que tipo de inteligência pode ser extraída por empresas mais maduras?
Érica — O PNCP não deve ser encarado apenas como um repositório. Ele é uma fonte relevante de informações e uma ferramenta importante de transparência. Por meio do portal, é possível consultar o que a administração pública pretende contratar, além do histórico de contratações realizadas e dos valores praticados. Isso permite estudos prévios de mercado e análises estratégicas. Empresas mais estruturadas combinam essas informações com ferramentas privadas para obter vantagem competitiva.

Sinforme — As portarias SGD/MGI nº 750 e nº 1.070 reorganizam o espaço competitivo entre fornecedores?
Érica — Essas portarias reorganizam o mercado ao impor padronização técnica, modelos de contratação e parâmetros salariais mais rígidos, com definição prévia de remuneração. Isso reduz a competição baseada na precarização da mão de obra e favorece empresas capazes de estruturar corretamente suas propostas, com planilhas de custos bem definidas e cálculo adequado do fator K.

Sinforme — O que diferencia uma empresa que “participa de licitações” de uma que constrói presença consistente no mercado público?
Érica — Empresas que vendem de forma estruturada para o governo entendem que, além do fluxo de caixa, existe a possibilidade de faturamento recorrente, que pode se estender por até dez anos. Muitas têm o Estado como cliente principal e constroem reputação de entrega e confiança, sendo chamadas antes mesmo da publicação do edital, como em consultas ou chamadas públicas. Por outro lado, ainda há empresas que entram em licitações sem compreender a lógica interna do órgão contratante e sem uma estratégia definida.

Sinforme — O que muda quando o fornecedor passa a entender planejamento, governança e a forma de decisão do Estado?
Érica — Quando o fornecedor compreende esses elementos, deixa de “adivinhar o edital” e passa a antecipar demandas com base no planejamento plurianual, no orçamento e no Plano Diretor de TIC, todos disponíveis em fontes públicas. As propostas passam a ser alinhadas aos resultados esperados e aos impactos dos serviços públicos, com argumentos de valor que dialogam com riscos, compliance, continuidade e segurança da informação.

Sinforme — Como as novas exigências de governança impactam empresas de TIC em crescimento?
Érica — A Lei 14.133/21 exige, para contratos de grande vulto, a implantação de programas de integridade em até seis meses após a assinatura. Para empresas em crescimento, isso implica a profissionalização da estrutura interna. Não se trata apenas de ter bom código ou infraestrutura, mas de manter controles internos, gestão de riscos, canais de denúncia e processos auditáveis. A lei também reforça a segregação de funções e a responsabilização, o que exige maturidade organizacional para evitar sanções severas, como a declaração de inidoneidade.

Sinforme — Quando não faz sentido disputar uma contratação pública?
Érica — A decisão deve se basear em análise objetiva. É necessário avaliar se a empresa atende aos requisitos de habilitação, especialmente certidões e capacidade técnica comprovada; se possui condições reais de executar o objeto contratado, com equipe capacitada e alinhamento estratégico; e se a participação é economicamente viável, a partir de uma planilha de custos consistente e sustentável.

Sinforme — A segurança jurídica é apontada como um avanço da nova lei. Como isso se traduz na prática?
Érica — A previsibilidade começa com a regulamentação específica, como instruções normativas e portarias setoriais, a exemplo das Portarias SGD/MGI nº 750 e nº 1.070. Soma-se a isso o amplo conjunto de acórdãos dos órgãos de controle, frequentemente utilizados pelas empresas de tecnologia para orientar decisões e reduzir incertezas nas contratações públicas.

Sinforme — Como se preparar para uma estratégia mais estruturada focada no setor público?
Érica — O primeiro ajuste precisa ser na governança. Vender para o governo não é burocracia excessiva, mas organização e disciplina. É fundamental manter certidões em dia, documentos que comprovem capacidade técnica e uma estrutura interna apta a passar por diligências. Sem governança sólida, não há contrato público sustentável. A partir disso, entram as dimensões comercial, técnica e jurídica, sempre de forma integrada.

Luiz Alexandre Silva alerta para evasão de servidores, salários defasados e risco de instabilidade em políticas públicas e perda de capacidade operacional nos serviços digitais

O avanço do governo digital no Brasil depende cada vez mais de sistemas críticos, mas enfrenta um problema interno: a perda acelerada de profissionais de tecnologia no serviço público. Segundo o presidente da Associação Nacional dos Analistas de Tecnologia da Informação (ANATI), Luiz Alexandre Silva, a carreira federal de ATIs vive um “apagão silencioso”, com evasão, dificuldade de reposição e risco à continuidade dos serviços digitais.

Em entrevista para o Sinforme, ele alerta sobre o insucesso das políticas de retenção adotadas pelo Governo Federal, a ausência de capacitação adequada em órgãos SISP, sobre a falta de padronização tecnológica e afirma que empresas interessadas em atuar com o governo precisam alinhar propostas/soluções ao planejamento dos órgãos públicos já vigentes. E deixa um recado para o empresário de TI: “O empresário precisa conhecer o plano de transformação digital de cada órgão, dominar o Plano Diretor de Tecnologia da Informação (PDTI) vigente. Quando entende a necessidade real, a conversa vira parceria e não oferta genérica”, explica.

Sinforme — O governo tem tido dificuldade de manter profissionais de TI?
Luiz Alexandre Silva — O problema central é retenção. A carreira de Analista em Tecnologia da Informação – ATI do Governo Federal teve forte evasão na última década. Muitos que entraram em 2015 estão saindo agora, e quem chega leva anos para atingir maturidade. Quando o servidor fica pronto, o mercado privado — e até o exterior — oferece um salário maior, e claro compatível com as atribuições do cargo. Além é claro de garantir o  trabalho remoto. O que acontece hoje é que o Estado investe em formação pensando nos anos 2000 ainda, então o ATI se forma, faz capacitações e logo em seguida fica tão maduro profissionalmente que não consegue mais segurar o profissional, perdendo ele  na sequência, seja para o ente privado, como para outras carreiras do serviço público.

Sinforme — O novo concurso não mudou esse cenário?
Luiz Alexandre — Ajuda, mas parcialmente. Das 500 vagas, 182 concluíram o curso de formação e cerca de 150 tomaram posse. O curso foi presencial, na Academia da Polícia Federal, e muitos candidatos desistiram por logística e custo pessoal. E mesmo entre os que entraram, já há gente migrando para outros concursos e para o setor privado. Com salário inicial em torno de R$ 11 mil e teto de R$ 21 mil, após 20 anos de serviços prestados, fica difícil competir com carreiras equivalentes que começam com inicial entre 18 e 22 mil e chegam ao teto entre R$ 30 e 35 mil.

Sinforme — A tendência é de redução no quadro de analistas? O que o governo perde se isso continuar?
Luiz Alexandre — O risco real é colapso digital. Serviços públicos essenciais dependem de equipes técnicas para operar, evoluir e manter segurança e claro de profissionais que liderem essas equipes. Já existem órgãos com equipe insuficiente para sustentar sistemas críticos. E ataques cibernéticos são permanentes: sem gente qualificada para monitorar e responder, o dano pode ser enorme, financeiro, reputacional e de soberania nacional.

Sinforme — O senhor costuma dizer que transformação digital começa depois do lançamento. Por quê?
Luiz Alexandre — Porque aplicativo não é entrega final. Se o sistema cai, o cidadão perde confiança. TI é sustentação: disponibilidade, segurança, continuidade. Cada serviço anunciado exige operação 24 horas, proteção de dados e capacidade de resposta. Esse trabalho é invisível, mas é o que mantém o Estado funcionando.

Sinforme — O Brasil tem infraestrutura para sustentar essa digitalização crescente?
Luiz Alexandre — É uma pergunta difícil, pois a resposta para a área de TI sempre será que estamos correndo atrás de estar UPTIME, ou 100% preparados para as ameaças do dia a dia, mas seria um ultrage chegar a esse nível, ainda mais na área de tecnologia. Nosso grande problema é que cada CIO ou responsável pela TI Federal, quer tende a ter sua própria solução, seu datacenter, sua arquitetura. Quando muda a gestão, muda o rumo — e parte do investimento se perde. O caminho é interoperabilidade, consolidação gradual de infraestrutura e padrão mínimo de segurança e arquitetura. Ou seja, ainda faltam mais políticas para melhorar a governança e padronização no SISP.Sinforme — O que significa ‘nuvem soberana’?
Luiz Alexandre — Significa manter dados sob jurisdição brasileira. Parte das bases pode estar em servidores fora do país, o que cria risco para soberania e privacidade. Nuvem soberana não é fechar o mercado; é garantir continuidade e controle. Infraestrutura digital hoje é tão estratégica quanto energia e logística.

Sinforme — E a inclusão digital?
Luiz Alexandre — É condição para a transformação funcionar. O Brasil é muito conectado por celular, mas ainda há regiões sem banda larga e grupos com barreiras de acesso. Serviço digital precisa ser acessível para idosos, pessoas com deficiência e comunidades isoladas. Se o cidadão não consegue usar, a política não entrega aquilo que ela foi pensada, ou seja, estamos correndo sérios riscos de ser ineficientes.

Sinforme — Que conselho o senhor daria a empresas que querem vender soluções ao governo?
Luiz Alexandre — Ouvir antes de vender. Muita gente chega com produto pronto, sem entender o diagnóstico do órgão. O empresário precisa conhecer o plano de transformação digital, Plano Diretor de Tecnologia da Informação (PDTI). Quando entende a necessidade real, a conversa vira parceria e não oferta genérica.

Sinforme — O que falta em capacitação?
Luiz Alexandre — Política contínua. TI muda muito rápido: linguagens, ameaças, métodos. O servidor precisa de tempo institucional e incentivo para se atualizar. Sem isso, a defasagem técnica vira risco de segurança.

Sinforme — Que mensagem o senhor deixa para o governo e a sociedade?
Luiz Alexandre — TI não é setor-meio. É o próprio Estado funcionando. Sem o trabalho dos Analistas em Tecnologia da Informação, serviços param, contratos não são bem geridos abrindo margens para falhas e desvios, equipes não sabem o que fazer na tempestade dos “problemas diários de tecnologia” faltando alguém para ser o direcionador e mediador de conflitos. Alguém que prospecta, analisa, planeja, institui, gerencia, controla, reporta e avalia as políticas públicas de TI. Quando não se pensa em todo o ciclo da política pública, dados ficam expostos e o principal acontece, perdemos a confiança e credibilidade do cidadão em acreditar no Governo Federal. Portanto, buscar valorizar essa carreira é investimento em soberania, eficiência e cidadania, é garantir que serviços como , FGTS Digital, Login Único do GOVBR, Carteira Nacional de Habilitação Digital, ConectaGOV, assinatura digital do GOVBR, Contrata+ Brasil, Carteira de Trabalho Digital, Portal GOV.BR, Alistamento Militar Online, Prova de Vida Online, além de outros mais de 3000 serviços públicos digitais.